Цели:
Повысить
эффективность работы отдела закупок через формирование идеологии ЛИДЕРА
и освоения инструментов эффективных переговоров.
Понять внутренние причины
нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния
нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы,
научиться выходить "за рамки", преодолевать внутреннее сопротивление.
Рассмотреть различные варианты
организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов
работы отдела закупок.
Выработать
стратегию оптимального товарного запаса (ассортимента ресурсов) для
продуктивного производства и реализации готовой продукции.
Выбор стратегии прибыльного роста
- как основной вектор ценовой политики.
Разработать стратегию взаимоотношений с
поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для вашей компании.
Овладение технологиями
конструктивных переговоров и инструментами экспресс - анализа ситуации,
личности оппонента, ценности предложения для компании.
Получение инструментов для
улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного
сотрудничества.
Отработать данные
навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.
Содержание курса:
Психологические характеристики личности Менеджера по закупкам
с учетом специфики закупочной деятельности
Определение внутренних личностных факторов,
ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы,
установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
Функциональные обязанности и возможные
компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление
слабых сторон для развития и усиление сильных.
Цели закупочной деятельности, что такое
закупка. Подводные камни закупок;
Эффективное
взаимодействие отдела закупок с другими подразделениями компании:
финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой,
производством, отделом продаж и др.;
Роль
отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели
эффективности сотрудников данного отдела;
Алгоритмы работы отдела закупок;
Контролинг и учет в отделе закупок.
Организация и координация закупочной деятельностью
Расстановка приоритетов в закупочной
деятельности. Определение стратегии и ассортиментной
политики;
Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;
Оценка эффективности формирования товарных
запасов и планирование новых;
Формирование и
согласование бюджета закупок;
Ценовая
политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста;
Оптимизация процесса закупок и минимизация
затрат;
Работа с поставщиками
Методики объективной оценки поставщиков;
Источники и сбор информации о поставщиках;
Основные критерии оценки при выборе
поставщика;
Составление рейтинга поставщиков
по их ценности для вашей компании;
Тендерные
закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер - как
инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные
риски и управление ними;
Форма ведения истории
взаимодействия с поставщиком;
Стратегии
построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками;
Стратегические переговоры с поставщиками
Подготовка к переговорам.
- Ключевые моменты подготовки к переговорам о
закупках;
- Формулирование цели и задач
переговоров;
- Структура и основные ступени
планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
- Выработка
стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон
вашей компании;
- Психотипы переговорщиков. Способы выявления.
Экспресс- диагностика оппонента.
- Факторы,
которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в
переговорах с разными психотипами оппонента;
-
Типичные ошибки при проведении переговоров.
Стратегии переговоров с поставщиком
- Позиционные переговоры "Жесткий стиль",
"Мягкий стиль" - суть, действия, результат.
- Плюсы и минусы
- Стратегии "выигрыш-проигрыш",
"проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия -
только выигрыш". Преимущества, недостатки и "подводные камни" каждой
стратегии;
- Определение полномочий и зоны
принятия решения представителя поставщика;
-
Гарвардские стратегии "принципиальных" или "конструктивных" переговоров;
- Матрицы принципиальности, их разработка и
применение на практике;
- Выбор оптимальной
роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом;
- Выбор оптимальной стратегии в конкретной
ситуации.
Переговоры с поставщиком по телефону
- Специфика телефонных переговоров;
- Преимущества и сложности проведения
переговоров по телефону;
- Как сделать
телефонный разговор наиболее эффективным;
-
Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
- Метаязык - как читать и использовать в свою
сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
- Управление
голосом.
Структура проведение переговоров.
Установление Контакта
- Начало переговоров - эффективное вступление
в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
-
Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы
проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
- Создание атмосферы доверия и сотрудничества.
Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в
переговорах;
- Умение считывать и использовать
невербальную информацию;
- Перехват инициативы
и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.
Ведение и управление переговорным процессом
- Как должна выглядеть структура переговоров о
закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
- Техника задавания вопросов и получения
информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов - их
функциональность. Алгоритм взаимодействия "Метод Воронки";
- Выявления ведущих мотивов представителя
поставщика;
- Определение совместной зоны
интересов;
- Анализ и формирования "модели
мира" оппонента;
- Резюмирование - переход к
диалогу о сотрудничестве;
- Презентация
позиций сторон. Представление своей позиции, аргументация ключевых
положений в переговорах;
- Работа с возражениями: как грамотно вести
позиционный торг;
- Работа с конфликтами:
провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны
конфликта и их практическое применение;
-
Выведение из равновесия. Кренч - психологический инструмент
переговорщика. Виды кренча - психологический, логический, эмоциональный;
- Формирование "картины будущего", основанной
на долгосрочном сотрудничестве;
-
Убедительность и аргументация предложения.
Манипуляция и давление - зашита и противодействие
- Позиция покупателя на переговорах, как нас
воспринимают продавцы;
- Тактические приемы
менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика - как нас
стимулируют совершать ошибки;
- Техники
управления переговорами через перехват инициативы;
- Понятие манипуляция. Виды и механизмы
манипуляций. Способы выявления манипуляций;
-
Определение типа и противостояние манипуляции;
- Влияние и воздействие в деловых переговорах
- как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.
Переговоры об условиях сотрудничества - ключевой этап
переговоров
- Подготовка к
заключительной стадии переговоров;
-
Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
- Торг или переговоры о цене - правила работы
с ценовыми возражениями;
- Искусственное
создание "Предложение, от которого невозможно отказаться" Техники
достижения соглашений;
- Взаимные уступки. Использование портфеля
"нематериальных уступок";
- Фиксация попыток
завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
- Критерии оценки достигнутых соглашений;
- Сценарии поведения если ценовые переговоры
"зашли в тупик";
- Способы стимулирования Поставщика к принятию
решения о сотрудничестве;
- Оформление и
протоколирование результатов достигнутых в переговорах.
Завершение переговоров
-
Как определить когда переговоры пора заканчивать;
- Подведение промежуточных и окончательных
итогов переговоров;
- Порог ухода с
переговоров;
- Получение обязательств от
поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.