Здравствуйте, suds@lists.fedoraproject.org

13-14 марта.
 
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ЗАКУПКАМ.
 

Качество работы продавца - это когда возвращается покупатель, а не товар.

    Цели:  
      Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование идеологии ЛИДЕРА и освоения инструментов эффективных переговоров.   
      Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить "за рамки", преодолевать внутреннее сопротивление.    
      Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела закупок.    
      Выработать стратегию оптимального товарного запаса (ассортимента ресурсов) для продуктивного производства и реализации готовой продукции.    
      Выбор стратегии прибыльного роста - как основной вектор ценовой политики.  
    Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для вашей компании.   
      Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс - анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.    
      Получение инструментов для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества.  
      Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.  

     

    Содержание курса:   

    Психологические характеристики личности Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности  
    Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;  
    Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.    
    Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;    
    Эффективное взаимодействие отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;    
    Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела;  
    Алгоритмы работы отдела закупок;    
    Контролинг и учет в отделе закупок.    

    Организация и координация закупочной деятельностью    
    Расстановка приоритетов в закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;
    Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;    
    Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых;  
    Формирование и согласование бюджета закупок;    
    Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста;    
    Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат;    

    Работа с поставщиками  
    Методики объективной оценки поставщиков;    
    Источники и сбор информации о поставщиках;    
    Основные критерии оценки при выборе поставщика;    
    Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;    
    Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер - как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;  
    Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;  
    Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;    
    Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками;    

    Стратегические переговоры с поставщиками  
    Подготовка к переговорам.    
    - Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;    
    - Формулирование цели и задач переговоров;    
    - Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
    - Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
    - Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.    
    - Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;  
    - Типичные ошибки при проведении переговоров.    

    Стратегии переговоров с поставщиком    
    - Позиционные переговоры "Жесткий стиль", "Мягкий стиль" - суть, действия, результат.
    - Плюсы и минусы  
    - Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия - только выигрыш". Преимущества, недостатки и "подводные камни" каждой стратегии;  
    - Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;   
    - Гарвардские стратегии "принципиальных" или "конструктивных" переговоров;  
    - Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;   
    - Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом;    
    - Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.  

    Переговоры с поставщиком по телефону  
    - Специфика телефонных переговоров;    
    - Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;    
    - Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;  
    - Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;    
    - Метаязык - как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
    - Управление голосом.    

    Структура проведение переговоров.    
    Установление Контакта    
    - Начало переговоров - эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
    - Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;  
    - Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;  
    - Умение считывать и использовать невербальную информацию;    
    - Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.  

    Ведение и управление переговорным процессом    
    - Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;    
    - Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов - их функциональность. Алгоритм взаимодействия "Метод Воронки";  
    - Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;    
    - Определение совместной зоны интересов;  
    - Анализ и формирования "модели мира" оппонента;  
    - Резюмирование - переход к диалогу о сотрудничестве;    
    - Презентация позиций сторон. Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
    - Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;   
    - Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;    
    - Выведение из равновесия. Кренч - психологический инструмент переговорщика. Виды кренча - психологический, логический, эмоциональный;  
    - Формирование "картины будущего", основанной на долгосрочном сотрудничестве;    
    - Убедительность и аргументация предложения.    

    Манипуляция и давление - зашита и противодействие    
    - Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;    
    - Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика - как нас стимулируют совершать ошибки;  
    - Техники управления переговорами через перехват инициативы;   
    - Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;  
    - Определение типа и противостояние манипуляции;    
    - Влияние и воздействие в деловых переговорах - как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

    Переговоры об условиях сотрудничества - ключевой этап переговоров   
    - Подготовка к заключительной стадии переговоров;    
    - Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;   
    - Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями;  
    - Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться" Техники достижения соглашений;
    - Взаимные уступки. Использование портфеля "нематериальных уступок";    
    - Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;    
    - Критерии оценки достигнутых соглашений;    
    - Сценарии поведения если ценовые переговоры "зашли в тупик";
    - Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;    
    - Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.    

    Завершение переговоров    
    - Как определить когда переговоры пора заканчивать;    
    - Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;   
    - Порог ухода с переговоров;    
    - Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.    

 
Стоимость участия:    
    2800 грн. без НДС - за одного участника.    

Предварительная регистрация обязательна!
Связаться с нами: 38(044)228-90-05,228-46-69

 
Отказаться от подписки:    
Чтобы отказаться от рассылки отправьте на vqzch@rambler.ru пустое письмо указав в теме DELETE.