Дата и место проведения:

25 июля.
г. Киев, бульв. Шевченко, 4

Золотые россыпи телефонного маркетинга или как успешно продавать по телефону.

Программа:

    Часть 1. Подготовка к проведению переговоров по телефону
    • Специфика телефонного контакта
    • Почему труднее продавать по телефону?
    • Важность эмоционального и психологического настроя в телефонном контакте
    • Типичные ошибки и затруднения менеджеров в процессе телефонной коммуникации с Клиентом
    • Основные качества и базовые навыки менеджера, ведущего телефонную коммуникацию с Клиентом
    • Игра "Продажа по телефону"

    Часть 2. Процесс продажи товара по телефону
    Этап 1. Прорыв через секретаря и правила его преодоления:
    • Метод "Рекомендация"
    • Метод "Псевдорекомендация"
    • Метод "Рефрейминга" или метод "Эзоповы речи"
    • Метод "Презумция свершившегося факта"
    • Метод "Прием без приемов"
    • Технология "Аншлаг никогда не бывает абсолютным"
    • Реакция на отказ секретаря
    Проведение мини- тренингов на отработку вышеописанных приемов и технологий. Коррекция и коуч тренера.
    Просмотр фрагментов и примеров бизнес-фильма "Как эффективно продавать по телефону"

    Этап 2. Выход на Целевого Клиента и презентация коммерческого предложения по телефону.

    "Лично я обожаю клубнику со сливками, но рыба, которую я ловлю на рыбалке, увы, предпочитает червячков".
    (Дейл Карнеги)

    • Основные правила приветствия и вхождения в контакт
    • Определение типа Клиента и выявление его потребностей.
    • Приемы презентации коммерческого предложения Клиенту. Модель потребительских мотивов S.A.B.O.N.E. "Червячки" для рыбы – Целевого Клиента
    • Упражнение "Эмпатия"
    • Приемы вовлечения Клиента в разговор
    - Прием "Рисуем образы" (Просмотр видеофильма)
    - Прием "Метод Сократа" (Проведение упражнения)
    - Прием "Конгруэнтность". Игра "Критериальные слова"
    - Прием "Эффект Пигмалиона" (Проведение упражнен я)
    • Тактики - напоминалочки и себе, своей компании и поводы звонка к Клиенту
    • Техники назначений встречи по телефону Целевому Клиенту. "Тактика альтернативного продвижения".
    Просмотр фрагментов бизнес-фильма с последующим анализом ситуации тренера
    • Ролевая игра "Умение слушать"

    Этап 3. Работа с возражениями и сомнениями Клиента
    • Игра "Два племени". Запись на видеокамеру с последующим анализом тренера.
    • Причины возражений и общие правила общения менеджера в процессе возражений
    • Типы и виды возражений:

    - "Мы довольны нашим поставщиком…"
    - "Ваши позиции слишком дороги..."
    - "Давайте так… Если нас что-то заинтересует – мы сами Вам перезвоним…"
    - "Переговорите с моим подчиненным…"
    - "Знаете вас сколько?! И все предлагают одно и то же!"
    - "Думаю, что меня это пока не интересует…"
    - "Только быстро, скажите, сколько это стоит?!"
    - "Пришлите предложение по факсу (e-mail)"
    - и т.д.
    Проведение тренинга на отработку вышеназванных возражений. Анализ ошибок и коррекция тренера.

    Этап 4. Приемы продаж п о телефону, подводящие Клиента к принятию решения о сотрудничестве
    • Прием "Завершение на основе альтернатив"
    • Прием "Завершение с уступками"
    • Прием "Суммирующее возражение"
    • Прием "Завершение с риском"
    • Прием "Ссылка на эксклюзив"
    • Прием "Ссылка на кампанию по продвижению сбыта"

    Этап 5. Завершение разговора по телефону
    • Фразы на прощанье с Клиентом
    • Позитивное программирование Клиента
    • Методы НЛП и "якорная тактика" направленная на позитивное запоминание менедже ра, его предложения и его Компании.

С уважением,
Коваленко Христина
Наши контакты: 044 221-23-87/221-23-88